El valor de por vida del cliente para las empresas de apuestas es el beneficio derivado de un cliente a lo largo de toda su relación con la empresa. Si no conoce este concepto, no se preocupe; ¡no es tan aterrador como puede parecer al principio! Este artículo le guiará sobre qué es exactamente el valor de vida del cliente (CLV), cómo se calcula y por qué saber que es importante para las empresas de apuestas.
Calcular el CLV de cada cliente potencial
Las empresas de apuestas pueden calcular el CLV de cada cliente potencial utilizando una fórmula sencilla. Este cálculo se basa en el hecho de que un cliente es más valioso a medida que permanece con la empresa. Por esta razón, el CLV se calcula dividiendo el beneficio actual (ingresos menos costes de adquisición) por la probabilidad de que el cliente permanezca en contacto. El razonamiento es que el beneficio actual del cliente se divide entre su valor actual. Si un cliente tiene un beneficio actual de 20 dolares y la probabilidad de permanecer en contacto con la empresa es del 50%, el CLV sería 4 dolares (20 x 50%). Por supuesto, el cálculo del CLV no es tan simple como esta fórmula sencilla. Varios factores influyen en la ecuación y algunos desafían aún nuestro entendimiento.
Factores para calcular el CLV
En primer lugarHay que saber qué mides. El beneficio actual es fácil, asumiendo que puedes predecir cuánto va a ganar la empresa por cada cliente potencial y el coste de adquisición también puede ser predecible siconoce tu estrategia de marketing y publicidad. Sin embargo, las empresas de apuestas son más complejas que los supermercados y departamentos de ropa. El margen bruto es una cosa, pero no todos los clientes pagan el mismo margen. La ecuación cambiará según el tipo de cliente. Los nuevos clientes pagan más que los antiguos, los clientes VIP pagan aún más y así sucesivamente.
Segundo, la permanencia en contacto con la empresa no es una variable independiente. Es influenciada por la calidad del producto o servicio ofrecido, el precio, el apoyo al cliente y otros factores. Si la empresa ofrece un mal producto, el cliente se irá a la competenciay, aunque esperábamos que el cliente durara poco, no tenemos forma de predecir cuánto tiempo permanecerá. Simplemente porque calculas el CLV basado en tu experiencia anterior con los clientes, este dato puede ser inútilen el futuro.
Tercero, el cálculo no tiene en cuenta la incertidumbre en el beneficio actual y en la permanencia en contacto. La fórmula nos da una idea de qué tan valioso es cada cliente, pero no nosdice cómo esta información cambiará en el futuro. Si el beneficio actual es alto, pero la probabilidad de permanencia en contacto es baja, el CLV sería pequeño. La incertidumbre nos lleva a la cuarta y últimalimitación: el cálculo no tiene en cuenta el tiempo. La fórmula nos da una idea de qué tan valioso es cada cliente, pero no nos dice cómo esta información cambiará en el futuro. Si el beneficioactual es alto, pero la probabilidad de permanencia en contacto es baja, el CLV sería pequeño.
CLV es una herramienta útil
A pesar de estas limitaciones, el cálculo del CLV es una herramienta útil para las empresas de apuestas o PAY PER HEAD Algunos factores pueden ser difíciles de predecir, pero los beneficios actuales y futuros se pueden estimar con fiabilidad en el contexto de su empresa específica. Los CLVs altos indican por lo general una mejor relación calidad-precio y puede ayudar a la decisión de invertir en marketing para la captación de clientes. Sin embargo, no hay garantías: el cálculo del CLV no te dirá cuán probable es que los nuevos clientes permanezcan con la empresa y te dirá poco acerca de por qué se van. En estos casos, trabajar a partir de otros métodos para predecir la duración del cliente sería útil.